Max Gorissen

Existem várias armadilhas que o proprietário pode cair ao tentar vender seu veleiro e, neste artigo, vou discorrer sobre elas.

Me preparando para vender o veleiro

Ao decidir vender seu veleiro, certifique-se de que:

• esteja limpo e organizado;
• tudo esteja funcionando;
• o preço esteja certo;
• esteja bem anunciado;
• esteja disponível para vistoria em uma boa localização;
• não apareça nenhum atravessador na negociação.

Contudo, antes de discorrer sobre cada uma destas, uma das primeiras decisões a se tomar ao vender um veleiro é se você vai vender o veleiro “direto” ou através de um “broker” (corretor).

Vendo o veleiro “direto”, pelo proprietário, ou através de um “broker”.

É muito comum os proprietários de veleiros acreditarem de que podem fazer a “venda direta” e, sinceramente, acho que estão certos, contudo, nem sempre é a alternativa mais recomendada por um simples motivo: disponibilidade de tempo para se dedicar à venda.

Se você não tiver tempo para se dedicar à venda do seu veleiro, delegue a mesma à um profissional. Isso porque, apesar de parecer fácil, vender não é para qualquer um, é uma arte, é uma profissão, precisa de tempo, precisa de paciência e, na maioria das vezes, uma abordagem profissional pode ser a diferença para se vender bem e rápido.

Se você decidir vender por conta própria, pule para o próximo tópico, caso contrário, se decidir usar um broker, em primeiro lugar, ouça seus conselhos pois, provavelmente, ele será mais objetivo e experiente em vender veleiros do que você.

Mas também tenha em conta que o incentivo dele e o seu nem sempre estarão alinhados. Por exemplo: O broker pode dizer que seu veleiro não está apresentável, contudo, gastar para melhorar a aparência do veleiro pode ser útil para ele, mas você pode não ver o retorno do investimento. Outro exemplo: Os brokers nem sempre estão interessados ​​em aceitar listar um veleiro de valor baixo. O trabalho para vender um veleiro de maior valor e um de menor valor é praticamente o mesmo, contudo, 10% de comissão em um veleiro de R$ 25.000 pode não ser tão atraente para o trabalho envolvido. Uma taxa fixa acima de 10% de comissão pode ser exigida para vender um veleiro de valor mais baixo. Tudo isso deve ser negociado de antemão.

Agora, pergunte a uma dúzia de brokers como se vende um veleiro e você receberá uma dúzia de respostas diferentes. A verdade é que existem públicos específicos para cada tipo de veleiro e os proprietários dos veleiros precisam trabalhar com brokers que conheçam esses públicos.

Então, agora que decidiu se vai usar um broker ou não, quais são as etapas a serem seguidas para vender seu veleiro?

Comece com o básico: Crie uma listagem para o classificado de venda.

Criando uma listagem para o classificado de venda

Criar uma listagem para um classificado de venda é uma arte. Você e seu broker, se for o caso, devem passar algum tempo discutindo sobre as especificações e sobre os principais pontos de venda que serão relevantes para as pessoas que estão procurando e pesquisando por um veleiro, já que, essa, será a base de sua “pegada digital”. Os compradores estão gastando cada vez mais tempo online, consumindo mais conteúdo por meio de fotos, blogs, grupos WhatsApp, ChatGBT (Inteligência Artificial) e assistindo outros velejadores vivendo suas experiências em vídeos, como nos canais de YouTube.

Por isso, é fundamental que você entenda o que estes estão buscando com a compra de um veleiro… tire fotos de qualidade e faça uma descrição completa e realista do seu veleiro!

Liste todas as especificações, incluindo dimensões, tamanhos de tanques e informações mecânicas, entre outras mais técnicas, descreva claramente o melhor uso do seu veleiro (day-saling, regata, cruzeiro, travessias, morar a bordo, etc) e anote o que o seu veleiro tem de melhor para garantir que se sobresaia ao ser comparado com outro parecido, da mesma marca ou da mesma categoria.

Pergunte: Houve alguma atualização ou serviço recente concluído? As garantias do próprio veleiro ou de equipamentos, velas, pintura, etc ainda estão ativas? Meu veleiro possui algo que considero seja importante ou único para um velejador?

Tire fotos de qualidade, sempre com alta resolução (pelo menos 1200 px de largura) e evite ter estacas ou outras distrações no fundo. Fotos de baixa qualidade afetarão negativamente as chances de seu veleiro no mercado, então leve esse passo a sério. Considere contratar um fotógrafo profissional, se necessário, para garantir de que seu veleiro seja apresentado da melhor maneira possível.

Certifique-se de que seu veleiro esteja limpo e organizado

Quando os potenciais compradores vierem ver o seu veleiro pela primeira vez, você quer que eles fiquem impressionados com a sua beleza! Isso porque, do momento em que um possível cliente vê seu veleiro, seja online, em papel ou pessoalmente, ele cria uma opinião do mesmo. Ele pode até continuar a procurar, mas sua opinião já está formada.

Um veleiro recém limpo e organizado, pode conquistar compradores, enquanto uma aparência negligenciada pode afastá-los, o que não ajuda em nada no processo de venda. Isso sem mencionar de que as pessoas geralmente associam uma aparência desleixada com uma manutenção de equipamentos e mecânica ruim, o que pode no seu caso não ser verdade.

Também retire tudo que não faz parte do descritivo de “coisas” que serão vendidas junto com o veleiro e guarde todos os outros objetos, roupas e toalhas dentro de paióis ou armários. Até almofadas, dependendo da quantidade, devem ser guardadas pois ocupam espaço e dão a sensação de que o lugar é menor do que realmente é.

Tenha sempre em mente de que ninguém quer ver o “vaso de conchas que você coletou em todas as praias por que passou” ou a “rede de frutas pendurada na cozinha” (apenas exemplos).

Limpe seu veleiro, faça as camas ou, até melhor, remova a roupa de cama (seu gosto em roupa de cama pode não ser o mesmo do comprador). Remova pranchas de surf e “brinquedos” aquáticos. Não deixe o rolo de papel higiênico extra a mostra na bancada da pia. Guarde no armário seu pente, sua escova e sua pasta de dente. Tente remover o máximo de coisas pessoais possível. Lave a privada. Arrume o convés, remova os galões de água e de diesel extras e enrole bem os cabos (não precisa exagerar e enrolar os cabos tipo caracolzinho… nenhum velejador faz isso e fica parecendo falso, tipo, algo está errado!).

De preferência, nenhum objeto precisa estar a mostra e quanto mais “aparência de show-room” (sem nada dentro) o veleiro tiver, melhor. Lembre-se de que as pessoas não necessariamente possuem o mesmo gosto que o seu e, decorações que você pode achar incrível podem não ter o mesmo efeito em outra pessoa, inclusive, ao contrário, pode deixar uma má impressão. Você não quer que isso aconteça.

Não esqueça também de deixar somente o mínimo de embalagens de produtos de limpeza e manutenção do tipo latas de tinta, galões de óleo para o motor e garrafas de plástico de produtos de limpeza, todos, geralmente, depois de que você usou, com menos da metade do seu conteúdo. Estas ocupam espaço e dão uma sensação de que o espaço de armazenagem é pequeno.

Certifique-se de que tudo esteja funcionando

Não é só a aparência e a limpeza que influenciam na venda, tudo tem de estar funcionando também. Por isso, certifique-se de que os itens desta lista forma checados:

• Como estão as condições das velas (genoa, buja, storm, mestra, balão, gennaker, etc)? Precisam ser lavadas ou necessitam reparos?
• Como está o gel coat do deck e do casco?
• O casco está livre de bolhas e riscos?
• O fundo foi pintado ou limpo?
• A fiação elétrica está em boas condições?
• A eletrônica está funcionando corretamente? Os eletrônicos estão desatualizados?
• Existe alguma evidência de danos ou infiltrações causados pela água?
• A tela do bimini, do dog-house e de outras capas tem rasgos ou precisam de reparos? Foram lavadas recentemente?
• Todas as luzes internas e externas funcionam?
• O motor e seus componentes mecânicos estão em boas condições de funcionamento? Foi feita uma manutenção preventiva?
• O sistema de combustível está em boas condições?
• Motorando, o motor do veleiro funciona sem problemas em cruzeiro e no seu RPM máximo?
• Como estão os equipamentos obrigatórios de salvatagem para a categoria do seu veleiro? Falta algo? Vencidos?

Muitas vezes, apesar de que você vai vender o veleiro, vale a pena gastar tempo e dinheiro para atualizar equipamentos e instalações ou para fazer melhorias cosméticas. O dinheiro gasto em atualizações provavelmente não será recuperado, mas as melhorias podem resultar em uma venda mais rápida. Exemplo: troque velas muito antigas e amareladas por velas novas ou relativamente novas ou, mande pintar o motor ou, ainda, mande limpar ou pintar o porão, entre outros. Investimentos deste tipo podem fazer a diferença entre vender e não vender.

É muito importante ser consciente de que você não pode esconder problemas. Se houver problemas com um determinado equipamento, acessório ou qualquer componente do veleiro, pode apostar que os compradores descobrirão. Como mencionado, os possíveis clientes leem resenhas e artigos, assistem a vídeos e realizam pesquisas antes de sair às compras. Tenha em mente de que, junto com as informações “certas” que eles aprendem, também podem encontrar muitas informações “erradas” em fóruns, blogs, páginas, classificados online e podem considerar essas informações como “fato”. Por isso mencionei no início deste artigo a necessidade de conhecimento pois, para poder corrigir esta desinformação e realizar a venda, é importante que você ou o broker tenham conhecimento ou experiência e, principalmente, paciência para poder convencê-lo de que o que está montado ou instalado no seu veleiro, é o certo ou mais adequado.

Remova qualquer coisa que não funcione e, principalmente, limpe e tire o mofo e o óleo de peças, mangueiras, porões, etc. Além da aparência, estes cheiram e, pode ter certeza, uma coisa que incomoda muito quando se vai ver um veleiro é o cheiro. Faça tudo que for possível para remover todas as fontes de odores e tente manter o interior livre de odores durante o período de vendas.

Certifique-se de que o preço esteja certo

Devido à grande quantidade de informações disponíveis na internet, os compradores de hoje estão mais informados do que nunca… tenha certeza de que saberão exatamente quanto vale o seu veleiro.

Você provavelmente têm uma estimativa de preço em mente. Infelizmente, os valores dos veleiros são orientados pelo mercado, então, não necessariamente você vai conseguir exatamente o que está pedindo. Sim, sei que acha que tem o melhor veleiro do mercado porque cuidou muito bem do seu veleiro, possui inúmeras lembranças com sua família no veleiro, fez velejadas fantásticas e… bom, você entendeu. Infelizmente, a maioria dos compradores simplesmente não se importa com isso.

Na minha experiência, o maior problema é que as pessoas têm uma tendência de superfaturar o valor do veleiro. Elas definem o valor pelo que elas acham que ele vale e não pelo que ele realmente vale e se frustam e ficam bravos com as contra-propostas recebidas.

Outro comportamento que geralmente ocorre é que muitos colocam um veleiro no mercado com um preço muito alto e, depois de algum tempo sem ver interesse por possíveis compradores, param de fazer as manutenções necessárias no veleiro, o que significa que ele não aparenta mais a beleza de quando foi colocado a venda. Mas o preço continua alto e o veleiro continua sem receber o interesse imaginado. Então, principalmente no mar, as coisas começam a se deteriorar e a dar problema. São coisas simples, como; não lavam o convés, o que leva a aparecer pontos de cor “verde, amarelo e rosa” causados pelo mofo e, posteriormente, infiltrações, que geram podridão do núcleo da fibra ou do compensado. Começa a aparecer água no porão e, mesmo que a bomba de porão funcione, a pouca água que ele não consegue tirar faz com que o veleiro começar a cheirar mal e, porque o veleiro está fechado, começa tudo a mofar. O motor e a parte elétrica, com a falta de uso, começam a dar problema e… bom, você já entendeu.

Por este motivo, preços realistas podem ser a coisa mais importante a se definir na hora de vender.

Vou dar um exemplo de um amigo: Ele tinha um veleiro que queria vender por R$ 130 mil. Todos disseram que estava muito caro e que provavelmente não valia mais do que entre R$ 80 a R$ 90 mil. Sua reação: “É um veleiro maravilhoso e não vou dá-lo de presente!“. Após um ano e várias ofertas de mais ou menos R$ 90 mil, ele decidiu baixar o preço pedido para R$ 120 mil. Nada mudou, continuava a receber ofertas de R$ 90 mil e, seis meses depois, decidiu baixar o preço pedido para R$ 110 mil. Nesse meio tempo, ele recebeu algumas ofertas que pareciam bastante razoáveis, mas continuou dizendo: “Não vou dar o veleiro de presente para ninguém!“. No final, após cerca de dois anos no mercado, ele finalmente o vendeu por R$ 82 mil. A essa altura, ao longo dos dois anos, ele havia recusado um bom número de ofertas superiores a esse valor. É claro que, nesse meio tempo, ele também pagava seguro, custos de manutenção, aluguél de vaga em marina, marinheiro, etc… sim, por dois anos. Se ele tivesse vendido por R$ 80 mil naquele primeiro ano, além de ter a disposição do dinheiro e não ter de se preocupar mais com o veleiro, ele teria economizado MUITO dinheiro, tempo e esforço e teria ficado muito menos nervoso. Mas, você sabe, “ele não queria dar o veleiro de presente!”.

Conselho: Encare a realidade do mercado. Melhor vender um veleiro mais barato rapidamente do que pagar por um ano de manutenção, marinheiro, docagem e, entre outros, seguro.

Certifique-se de que o veleiro esteja disponível para vistoria em uma boa localização

Você limpou seu veleiro, fez o serviço necessário, estabeleceu um preço atrativo e criou uma listagem incrível. O que mais precisa considerar? Como dizem no setor imobiliário, você precisa definir a localização! Felizmente, ao contrário das casas, você pode mudar o local onde seu veleiro se encontra para um que facilite a venda… mas, por que isso importa?

Como discutido anteriormente, você quer causar a melhor primeira impressão possível ao vender seu veleiro. O problema é que o entorno reflete na impressão do comprador em relação ao seu veleiro, o que pode ajudar ou atrapalhar o trabalho que você fez para prepará-lo para a venda. Além disso, pense que seu veleiro pode ser considerado como um “outdoor flutuante”, portanto, faz sentido deixá-lo em um local com alto tráfego de pessoas que se interessam por veleiros. Ou seja, exponha-o em uma marina “dominada” por veleiros pois, tudo o que você quer, é seu veleiro na frente do maior número possível de, seguindo um jargão do mercado de vendas, compradores qualificados e interessados.

Uma dica: Um veleiro na água aparenta melhor do que um fora da água. Sem contar de que fica mais fácil de sair para fazer um teste.

Certifique-se de que não apareça nenhum atravessador na negociação

É muito comum, principalmente no Brasil, pessoas que se dizem brokers, ficarem a procura de veleiros na internet para dizer de que são os representantes (mesmo não o sendo) do proprietário para as pessoas interessadas que os procuram. Isso acontece muito com marinheiros que ficam sabendo de um veleiro (ou lancha) está a venda e, para qualquer pessoa que apareça na marina, digam de que são os representantes do proprietário na venda do veleiro. Basicamente, marinheiros ou falsos brokers, havendo interesse, entram em contato “direto” com o proprietário dizendo de que possuem um interessado e pedindo uma comissão de 5 a 10% sobre o valor da venda, sem fazer nada para ganhar esse valor. Geralmente, o que ocorre, principalmente no mercado de veleiros que é um mercado de gente mais informada e que tem por objetivo o esporte a vela (o cliente de lanchas é mais desinformado e pensa na embarcação mais como um carro) é que tudo isso cria uma confusão e uma demora em se fechar negócios. Muitas vendas se perdem e muita gente sai “brigada”.

Minha recomendação; não aceite atravessadores a não ser de que esteja vendendo “direto”. Atravessadores não agregam nada e só prejudicam quem realmente trabalha e se dedica à profissão de venda de veleiros.

Burocracia

É incrível a quantidade de pessoas que pretende vender seu veleiro sem ter a documentação necessária e, por isso, recomendo, antes mesmo de anunciar seu veleiro, providencie ou tenha cópias dos seguintes documentos:

• documento de identificação oficial do proprietário com foto;
• TIE/ TIEM;
• CPF ou CNPJ (se for de empresa);
• comprovante de endereço/ residência;
• recibo de compra com firma reconhecida por autenticidade do comprador anterior;
• procuração do representante legal (caso necessário).

Estes serão necessários depois da venda, conforme os requisitos descritos nas Normas da Autoridade Marítima – NORMAM 01, 02 e 03, disponíveis na página da DPC na internet (https://www.marinha.mil.br/dpc/).

Além dos documentos do veleiro acima, não se esqueça, caso também esteja vendendo junto com o veleiro, do documento do berço, trailer, bote, motor de popa, etc.

Finalizada a venda, a conclusão do processo se dá com a emissão do novo TIE/ TIEM pela Capitanias dos Portos, Delegacias ou Agências da nova jurisdição.

E, para finalizar este artigo, li uma frase (infelizmente não sei quem é o autor) que resume tudo que escrevi anteriormente: “Não dê a um possível comprador um motivo para dizer não, e as chances são de que ele diga sim!”

Espero haver ajudado.

Bons ventos!

Max Gorissen

Velejador. Escritor.

Artigo reproduzido da edição N° 9 da revista SailBrasil Magazine – março a agosto 2023 e com a autorização do seu autor e editor Max Gorissen – www.sailbrasil.com.br – Todos os direitos reservados.